Compensación del Equipo de Ventas, Tercera Edición: Una Guía Práctica para Diseñar Programas de Incentivos Comerciales Exitosos

Sobre este libro

Aprovecha al máximo el potencial de tu equipo comercial con un programa de compensación de vanguardia. Los vendedores se mueven por muy diversos motivos, pero la retribución que reciben se sitúa, sin duda, a la cabeza de todos ellos. La compensación de ventas es una de las herramientas más poderosas para motivar a cualquier fuerza de ventas y, por tanto, maximizar los ingresos de la empresa. ¿Cuentas con planes de retribución alineados con tu estrategia y tus objetivos, o tus sistemas de pago están frenando el rendimiento de tu equipo? «Compensando a la fuerza de ventas» ha ayudado a miles de líderes empresariales de todo el mundo a crear programas de compensación que impulsan el rendimiento comercial, aumentan los ingresos y desencadenan el crecimiento del negocio. Esta nueva edición te pone al día con los enfoques más modernos para un entorno empresarial en el que los objetivos de producto y solución, así como las necesidades de los clientes, cambian de forma constante. El reconocido experto en ventas David Cichelli te brinda todo lo que necesitas para diseñar un plan de incentivos que genere resultados financieros concretos. Te acompaña paso a paso a lo largo del proceso, desde fijar la retribución objetivo y seleccionar las métricas de rendimiento adecuadas hasta establecer cuotas de ventas realistas. A lo largo de sus páginas aprenderás por qué el contenido del puesto es el verdadero motor del diseño de la compensación comercial; conocerás los métodos para calcular fórmulas de reparto de incentivos; descubrirás el papel que desempeñan la asignación de cuotas, la imputación de ventas y la asignación de cuentas; verás cómo compensar a organizaciones comerciales complejas y equipos de ventas globales; y aprenderás a administrar, supervisar y medir la eficacia del programa. Se trata de un recurso indispensable para cualquier persona involucrada en la compensación de ventas: desde directores generales y jefes de ventas hasta personal de recursos humanos y profesionales de tecnologías de la información. «Compensando a la fuerza de ventas» te proporciona todas las herramientas que necesitas para diseñar e implementar un plan de compensación que aumente los beneficios y motive al equipo de ventas a superar sus objetivos.