Compitiendo contra la suerte

Sobre este libro

La voz más reconocida en materia de innovación y crecimiento nos entrega una obra decisiva, llamada a convertirse en lectura obligada para toda empresa que aspire a dejar atrás la innovación entendida como un juego de azar y a aprender a crear productos y servicios que los clientes no solo deseen adquirir, sino por los que estén dispuestos a pagar precios superiores. ¿Cómo aciertan las empresas a la hora de crecer? ¿De qué manera pueden desarrollar productos con la certeza de que sus clientes querrán comprarlos? ¿Cabe la posibilidad de que innovar deje de ser un simple ejercicio de prueba y error? El profesor de Harvard Business School, Clayton Christensen, tiene la respuesta. Una generación atrás, Christensen transformó el universo de los negocios con su revolucionaria teoría de la innovación disruptiva. Ahora da un paso adelante y nos ofrece nuevas y reveladoras perspectivas. Tras años de investigación, Christensen ha alcanzado una conclusión determinante: el viejo axioma que sostiene que comprender al cliente es la clave de la innovación está equivocado. Los clientes no compran productos o servicios; los «contratan» para hacer un trabajo. Conocer a los clientes no garantiza el éxito innovador, argumenta; lo que verdaderamente lo asegura es comprender los trabajos que los clientes necesitan llevar a cabo. El enfoque de los «trabajos por hacer» puede rastrearse en algunas de las empresas más respetadas del mundo y en compañías emergentes de crecimiento vertiginoso, como Amazon, Intuit, Uber, Airbnb y la marca de yogur Chobani, por mencionar solo algunas. Pero este libro no pretende rendir tributo a lo ya conseguido, sino anticipar los éxitos que están por venir. Christensen sostiene que, al entender qué motiva a los clientes a «contratar» un producto o servicio, cualquier compañía puede mejorar su trayectoria innovadora, creando productos que no solo quieran contratar, sino por los que estén dispuestos a pagar sumas elevadas para integrarlos en su vida cotidiana. La teoría de los trabajos por hacer ofrece una nueva esperanza de crecimiento a las empresas frustradas por sus reiterados intentos fallidos. Este libro expone con rigor el provocador marco conceptual de Christensen: una explicación completa de la teoría, de las razones que la hacen predictiva, de la forma de aplicarla en el mundo real y, sobre todo, de cómo no desperdiciar las intuiciones que brinda.