Gap Prospecting: Lograr que el comprador se involucre: Cómo la prospección centrada en el problema aumenta el pipeline al cambiar todo lo que sabes sobre outreach, prospección, llamadas en frío y envío de correos

Sobre este libro

La mayoría de los intentos de prospección se hunden antes de que siquiera se produzca la primera conversación. No por falta de esfuerzo, herramientas o volumen de actividad por parte de los vendedores, sino porque los compradores no encuentran ningún motivo para cambiar. Están demasiado cómodos. Demasiado ocupados. Demasiado escépticos como para siquiera tomarte en serio. Gap Prospecting explica por qué. En estas páginas, Keenan y Will desmantelan la obsesión actual por el volumen de contactos, los trucos de personalización y los mensajes «ingeniosos». Demuestran que la prospección se quiebra justo cuando los vendedores intentan imponer soluciones antes de que los compradores hayan reconocido su propio problema, y el coste que supone dejarlo sin resolver. Con este libro aprenderás a detectar los problemas que los prospectos no terminan de ver por sí mismos, a cuantificar el impacto de mantener la situación tal como está y a ganarte el derecho a mantener una conversación, logrando que la inacción resulte incómoda para ellos. No encontrarás aquí guiones prefabricados, plantillas listas para usar ni atajos milagrosos. Se trata de una guía para cambiar la forma de pensar de los prospectos antes de que siquiera acepten hablar contigo. Gap Prospecting es la precuela de Gap Selling. En sus páginas descubrirás cómo se ganan o se pierden los tratos mucho antes de la fase de descubrimiento, las demostraciones o las propuestas: justo en el instante en que un comprador decide si su situación actual le parece «suficientemente buena». Si buscas más respuestas, conversaciones más productivas y un pipeline de ventas real y sostenible, deja de intentar que te presten atención. Empieza a generar relevancia de verdad. LO QUE DICE LA PRENSA ESPECIALIZADA: «Si a tu equipo le cuesta más que nunca captar la atención en un mundo donde los compradores confían cada vez menos y desconectan con más facilidad, este es el libro que necesitan. Gap Prospecting brinda a los líderes un manual inteligente, respaldado por datos, para modernizar la prospección outbound y convertir ese primer contacto en una experiencia realmente memorable para el comprador.» — Tiffani Bova, autora superventas del WSJ en dos ocasiones «Gap Prospecting redefine la prospección outbound: en lugar de «conseguir atención a toda costa», apuesta por «ganarse el compromiso siendo genuinamente útil». Keenan y Will explican con total claridad por qué falla la prospección moderna, apoyándose para ello en la psicología del comprador, datos reales e historias certeras y memorables. Es un libro práctico que no cae en lo efectista. Aprenderás marcos replicables para diagnosticar problemas, reducir la resistencia del comprador y construir un pipeline sólido con confianza, no con desesperación.» —