Influencia: La psicología de la persuasión

Sobre este libro

En 1985 veía la luz «Influence: Science and Practice», obra que originalmente había aparecido en 1984 bajo el título «Influence: The Psychology of Persuasion». Este ensayo de psicología desmenuza los mecanismos mediante los cuales ciertos individuos —a los que Cialdini denomina «profesionales de la conformidad»— consiguen que, casi sin percibirlo, acabemos asintiendo. El punto de partida es a la vez simple y luminoso: habitamos un mundo inundado de información, más abundante de lo que nuestra mente puede procesar. Frente a tal exceso, recurrimos a atajos cognitivos —generalizaciones adquiridas— que nos permiten decidir con rapidez y, en la mayoría de los casos, con acierto. La dificultad surge cuando alguien descubre esos mismos atajos y aprende a desencadenarlos en su propio beneficio, convirtiéndolos en instrumentos de persuasión casi irrebatibles. En la edición más actualizada, Cialdini incorpora un séptimo principio al que llama «unidad». Hasta el momento, la obra ha superado los dos millones de copias vendidas y ha sido traducida a veinticinco idiomas.