Pre-suasión

Sobre este libro

El exitoso bestseller que encabezó las listas del New York Times y el Wall Street Journal, escrito por Robert Cialdini —«el principal experto en persuasión efectiva», según la Harvard Business Review—, revela que no es necesariamente el mensaje en sí lo que transforma las mentalidades, sino el instante decisivo que lo antecede. ¿Qué distingue a un comunicador eficaz de un persuasor verdaderamente exitoso? Con el mismo rigor investigador y la claridad divulgativa que convirtieron su Influence en un clásico imperecedero, Cialdini muestra cómo preparar a las personas para que estén receptivas incluso antes de escuchar el mensaje. La persuasión solo alcanza su punto óptimo cuando va precedida de una pre-persuasión adecuada. Dicho de otro modo, para modificar las «mentalidades», quien persuade debe transformar primero los «estados mentales». Pre-Suasion, galardonado como uno de los mejores libros de negocios de 2016 por el Financial Times y calificado de «apasionante» por el Wall Street Journal, echa mano de la vasta trayectoria de Cialdini, el psicólogo social más citado de nuestra época, para exponer las técnicas que cualquiera puede aplicar y dominar el arte de persuadir. Según asegura el autor, no es indispensable alterar las actitudes, creencias o experiencias del oyente; basta con que el comunicador sepa redirigir el foco de atención de su audiencia justo antes de la acción decisiva. Cialdini desgrana técnicas concretas aplicables a todo tipo de contextos: desde estudios sobre imaginería publicitaria hasta el tratamiento de la adicción a los opiáceos, pasando por las cartas anuales de Berkshire Hathaway y los anales de la historia, técnicas que se pueden emplear en campañas de marketing digital e incluso en propaganda bélica eficaz. Ilustra cómo el arte de desviar la atención conduce a una pre-persuasión exitosa, dejando al público objetivo predispuesto a decir «sí». Como señala Forbes, su libro es «una herramienta indispensable para todo aquel que se tome en serio las estrategias empresariales basadas en la ciencia… y está destinado a convertirse en un clásico instantánea. Merece un lugar en la estantería de cualquiera que trabaje en el mundo de los negocios, desde el consejero delegado hasta el comercial más reciente».