SPIN Selling

Sobre este libro

El bestseller internacional que transformó para siempre la venta de alto nivel. «SPIN Selling», obra del ex presidente y fundador de la corporación Huthwaite Neil Rackham, es una lectura indispensable para cualquier profesional dedicado a las ventas o responsable de dirigir un equipo comercial. Se trata, sin lugar a dudas, del estudio documentado más completo sobre el éxito en ventas que se haya recopilado hasta la fecha, fruto de una investigación monumental de doce años y una inversión de un millón de dólares por parte de la corporación Huthwaite para analizar el desempeño exitoso de los vendedores. Este libro pionero desmenuza la revolucionaria estrategia SPIN, acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio. Rackham, que ha asesorado a empresas líderes como IBM y Honeywell, presenta en esta obra la primera aproximación específica a la venta de productos y servicios de alto valor. Siguiendo las técnicas sencillas, prácticas y fáciles de aplicar del método SPIN, los lectores podrán incrementar de forma notable su volumen de ventas en cuentas clave. El autor da respuesta a preguntas cruciales como «¿qué determina el éxito en las grandes ventas?» y «¿por qué técnicas como el cierre funcionan en operaciones pequeñas pero fracasan en las de mayor envergadura?». Descubrirás por qué los métodos de venta tradicionales, concebidos para pequeñas ventas de consumo, no sirven en absoluto para las operaciones de gran tamaño, y por qué las técnicas convencionales están abocadas al fracaso en las ventas mayores. Repleto de ejemplos reales, gráficos esclarecedores y estudios de caso informativos —todo ello respaldado por sólidos datos de investigación—, «SPIN Selling» es la clave del millón de dólares para comprender y alcanzar un rendimiento excepcional en la venta de alto nivel.