Gap Prospecting: Far interagire l'acquirente: Come la prospezione incentrata sul problema aumenta il pipeline cambiando tutto ciò che sai su outreach, prospezione, cold calling e invio di e-mail

Su questo libro

La maggior parte delle attività di prospecting si arena prima ancora che cominci la prima conversazione. Non per mancanza di impegno, strumenti o operosità nei venditori, ma perché gli acquirenti non trovano un motivo valido per cambiare. Si sentono abbastanza a proprio agio. Abbastanza occupati. Abbastanza scettici da ignorarvi. È qui che entra in gioco Gap Prospecting. In questo libro Keenan e Will smontano l'ossessione contemporanea per il volume dell'outreach, le trovate di personalizzazione e i messaggi che si credono "geniali". Dimostrano che il prospecting si inceppa quando i venditori cercano di proporre soluzioni prima che i prospect abbiano davvero capito quale sia il proprio problema — e il prezzo che si paga lasciandolo irrisolto. Imparerete a individuare i problemi che i prospect non riconoscono del tutto, a quantificare il costo dello status quo e a meritarvi una conversazione rendendo l'inerzia stessa scomoda. Non è un libro di script, template o stratagemmi. È un modo per cambiare il modo in cui i prospect ragionano, ancora prima che accettino di parlare. Gap Prospecting è il prequel di Gap Selling. Rivela come le trattative si vincano o si perdano molto prima della discovery, delle demo o delle proposte commerciali — in quell'istante in cui un acquirente decide se la propria situazione attuale sia già "abbastanza buona". Se volete più risposte, conversazioni migliori e una pipeline reale, smettete di inseguire attenzione. Iniziate a creare rilevanza. RECENSIONI EDITORIALI: «Se il vostro team fa più fatica che mai a guadagnarsi attenzione, in un mondo in cui gli acquirenti si fidano di meno e si distraggono di più, questo è il libro da leggere. Gap Prospecting offre ai leader un playbook intelligente e basato sui dati per ammodernare l'outbound e trasformare quel primo approccio in un'esperienza d'acquisto davvero memorabile.» — Tiffani Bova, 2 volte best seller WSJ «Gap Prospecting ripensa l'outbound da "ottenere attenzione a ogni costo" a "guadagnarsi il coinvolgimento essendo genuinamente utili". Keenan e Will spiegano con chiarezza perché il prospecting moderno fallisce, ancorando i loro consigli alla psicologia dell'acquirente, a dati concreti e ad aneddoti brillanti e memorabili. È un libro pratico senza essere banale. Imparerete framework ripetibili per diagnosticare i problemi, attenuare la resistenza degli acquirenti e costruire pipeline con fiducia anziché con la disperazione.» —