Influenza: La psicologia della persuasione

Su questo libro

«Influence: Science and Practice», pubblicato nel 1985 dopo la prima edizione del 1984 apparsa con il titolo «Influence: The Psychology of Persuasion», è un saggio di psicologia che esplora i meccanismi con cui le persone possono essere influenzate dai cosiddetti «professionisti della conformità», figure specializzate nell'orientare le decisioni altrui. Ne è autore Robert B. Cialdini, professore di Psicologia all'Arizona State University. L'idea portante del volume è che, in un mondo complesso che ci inonda di più informazioni di quante riusciamo a gestirne, gli esseri umani ricorrono a un approccio decisionale fondato sulle generalizzazioni. Queste scorciatoie cognitive si affermano perché consentono di agire correttamente nella maggior parte dei casi, con poco tempo e poca riflessione. Possono tuttavia essere sfruttate e trasformate in armi efficaci da chi le conosce, per indurre gli altri ad assumere determinati comportamenti. Nell'edizione più recente del saggio è stata aggiunta una settima leva persuasiva, quella dell'«unità». A oggi l'opera ha venduto oltre due milioni di copie ed è stata pubblicata in venticinque lingue.