Pre-persuasione

Su questo libro

Dal successo del bestseller acclamato dal New York Times e dal Wall Street Journal, Robert Cialdini — che la Harvard Business Review considera il massimo esperto di persuasione — svela un segreto tanto semplice quanto rivoluzionario: a fare la differenza non è sempre il messaggio in sé, ma il momento decisivo che lo precede. Cosa distingue, dunque, un comunicatore efficace da un persuasore davvero riuscito? Con il rigore della scienza e la stessa chiarezza che hanno fatto di Influence un classico senza tempo, Cialdini mostra come preparare le persone a essere ricettive ancora prima che il messaggio arrivi. Per persuadere davvero, infatti, non basta il messaggio: serve un'ottima pre-suasion. In altre parole, per cambiare le menti di chi ci sta di fronte, occorre prima agire sugli stati d'animo. Finalista ai Best Business Books of 2016 del Financial Times e giudicato «avvincente» dal Wall Street Journal, Pre-Suasion attinge alla lunga esperienza dello psicologo sociale più citato del nostro tempo e illustra le tecniche che chiunque può mettere in pratica per diventare un maestro della persuasione. Non occorre, spiega Cialdini, modificare atteggiamenti, credenze o esperienze dell'ascoltatore: basta saper deviare il fuoco della sua attenzione prima dell'azione decisiva. Dagli studi sulle immagini pubblicitarie al trattamento della dipendenza da oppioidi, dalle lettere annuali di Berkshire Hathaway alle pagine dei grandi libri di storia, l'autore delinea tecniche concrete, applicabili alle campagne di marketing online e persino alla propaganda in tempo di guerra. Ne scaturisce un saggio che insegna l'arte della sottile deviazione dell'attenzione, capace di predisporre il pubblico prescelto a dire «sì». Un volume che Forbes non esita a salutare come «uno strumento essenziale per chiunque prenda sul serio le strategie di business fondate sulla scienza, destinato a diventare un classico immediato: merita un posto nella libreria di chiunque lavori in azienda, dall'amministratore delegato al più giovane dei venditori».