SPIN Selling

Su questo libro

Il bestseller internazionale che ha rivoluzionato le vendite di fascia alta. Scritto da Neil Rackham, già presidente e fondatore della Huthwaite corporation, «SPIN Selling» è una lettura imprescindibile per chiunque si occupi di vendita o gestisca una rete commerciale. È senza dubbio il lavoro più documentato in assoluto sul successo nelle vendite, frutto di un'accurata ricerca di dodici anni da un milione di dollari condotta dalla Huthwaite corporation sulle prestazioni commerciali più efficaci: nelle sue pagine il volume pionieristico illustra con grande chiarezza la strategia SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff, ovvero Situazione, Problema, Implicazione, Beneficio). In «SPIN Selling» Rackham — che ha collaborato come consulente con aziende di primo piano come IBM e Honeywell — offre al lettore il primo libro a indagare in modo specifico la vendita di prodotti e servizi ad alto valore. Seguendo le tecniche semplici, concrete e di facile applicazione del metodo SPIN, i lettori potranno accrescere sensibilmente il volume delle vendite sui grandi clienti. Rackham risponde a domande essenziali come «Qual è il segreto del successo nelle grandi vendite?» e «Perché tecniche come la chiusura funzionano nelle piccole vendite, ma falliscono in quelle più grandi?». Scoprirete perché i metodi tradizionali, concepiti per le piccole vendite al consumo, non possono funzionare nelle trattative di ampio respiro, e perché le tecniche convenzionali sono destinate a naufragare di fronte alle grandi vendite. Ricco di esempi tratti dal mondo reale, di schemi esplicativi e di casi studio densi di spunti — e sostenuto da solidi dati di ricerca — «SPIN Selling» è la chiave da un milione di dollari per comprendere e ottenere prestazioni di vendita da capogiro nel segmento alto del mercato.