Gap Prospecting: Как вовлечь покупателя: Как проблемно-ориентированный поиск клиентов увеличивает воронку продаж, изменяя всё, что вы знаете об аутриче, поиске клиентов, холодных звонках и рассылке писем

Об этой книге

Почти все попытки привлечь новых клиентов терпят крах ещё до первого разговора. Причём виной тому не недостаток усилий, инструментов или активности со стороны продавцов — покупатели просто не видят причин что-то менять. Им и так комфортно, у них полно текущих дел, они не уверены в необходимости общения и просто игнорируют ваши обращения. Книга «Gap Prospecting» разбирает, почему это происходит. В ней Кинаан и Уилл развенчивают современную одержимость объёмами холодных обращений, хитроумными приёмами персонализации и «умными» формулировками в сообщениях. Авторы доказывают, что поиск клиентов проваливается, когда продавцы спешат предлагать решения ещё до того, как покупатель полностью осознал свою проблему — и не догадался, во сколько ему обойдётся её нерешённость. Вы научитесь выявлять скрытые проблемы потенциальных клиентов, которые они не осознают в полной мере, оценивать ущерб от сохранения текущего положения дел и получать согласие на разговор, делая бездействие некомфортным для покупателя. Это не подборка готовых скриптов, шаблонов и лайфхаков. Это целостный подход, который меняет восприятие вас у потенциальных клиентов ещё до того, как они соглашаются на разговор. «Gap Prospecting» является приквелом к книге «Gap Selling». В ней разбирается, как заключаются и теряются сделки задолго до стадий выявления потребностей, демонстрации продукта или отправки коммерческих предложений — в тот самый момент, когда покупатель решает, достаточно ли его текущая ситуация «хороша как есть». Если вы хотите получать больше ответов на свои обращения, вести более содержательные разговоры и строить реальную воронку продаж, перестаньте тратить силы на попытки привлечь к себе внимание. Начните создавать релевантность. Как отмечает Тиффани Бова, дважды бестселлер по версии The Wall Street Journal, «если вашей команде стало сложнее, чем когда-либо заслужить внимание в мире, где покупатели меньше доверяют и всё чаще отключают любые обращения, это именно та книга, которую вам стоит прочитать. «Gap Prospecting» даёт руководителям продуманную, основанную на данных инструкцию по модернизации исходящих кампаний и превращению самого первого обращения в выдающийся опыт для покупателя». Другое редакционное мнение подчёркивает, что ««Gap Prospecting» переосмысливает подход к исходящим кампаниям: вместо принципа «привлечь внимание любой ценой» предлагает подход «заработать вовлеченность, действительно будучи полезным». Кинаан и Уилл чётко объясняют, почему современный поиск клиентов проваливается, опираясь на психологию покупателей, данные из реальной практики и яркие, запоминающиеся истории. Их советы практичны и не являются обычными уловками. Вы получите повторяемые фреймворки для диагностики проблем, снижения сопротивления покупателей и формирования воронки продаж с уверенностью, а не отчаяния» —