СПИН-продажи

Об этой книге

Международный бестселлер, по-настоящему преобразивший представление о продажах в премиум-сегменте. «SPIN-продажи» Нила Рэкхэма, бывшего президента и основателя корпорации Huthwaite, — настольная книга для каждого, кто строит карьеру в продажах или руководит коммерческим подразделением. Пожалуй, ни одно другое издание не исследовало природу продажного успеха с такой основательностью: за ним стоит двенадцатилетний проект Huthwaite стоимостью в миллион долларов, посвящённый эффективным продажам. В книге подробно разбирается революционная стратегия SPIN — Situation, Problem, Implication, Need-payoff (Ситуация, Проблема, Последствия, Ценность решения). Рэкхэм, консультировавший IBM и Honeywell, предлагает первое в своём роде практическое руководство по продажам дорогостоящих товаров и услуг. Следуя простым, но действенным приёмам SPIN, менеджеры смогут ощутимо нарастить объёмы продаж в работе с ключевыми клиентами. Автор отвечает на важнейшие вопросы: что определяет успех в крупных сделках и почему классические техники вроде «закрытия» работают в небольших продажах, но дают сбой там, где на кону серьёзные контракты? Почему традиционные методы, рождённые для мелкого потребительского рынка, бессильны в масштабных сделках, а привычные подходы обречены на провал? Издание наполнено примерами из реальной практики, наглядными схемами и информативными кейсами, а в основе книги — серьёзная исследовательская база. «SPIN-продажи» — это ключ к пониманию природы крупных продаж и выходу на рекордные результаты в премиум-сегменте.