差距式銷售開拓:讓買家主動參與:如何透過以問題為中心的銷售開拓改變你對客戶觸達、銷售開拓、冷拜訪和郵件發送的所有認知,從而增加銷售管線

關於本書

大多數業務開發的嘗試，其實在第一次對話之前就已經悄悄落幕。 問題從來不在業務人員是否夠努力、工具是否齊備，或是投入是否充足——真正的原因，是潛在客戶找不到任何理由去撼動眼前的現狀。他們覺得現狀已經夠好，日子也夠忙碌，根本沒有理由去回應一則陌生的訊息。 《Gap Prospecting》正是為拆解這個盲點而寫。 書中，Keenan 與 Will 直接挑戰了當代對「大量寄信、個人化話術、巧妙文案」的迷思。他們點明，業務開發之所以失靈，往往是因為銷售者急於拋出解決方案，卻未曾讓買方真正意識到問題的存在——以及不解決這問題將付出的代價。 讀者將從書中學會辨識潛在客戶尚未察覺的痛點，量化「維持現狀」的隱形成本，並透過讓「不行動」變得不再舒適，贏得開啟對話的資格。 這不是一本提供話術腳本、罐頭範本或速效技巧的書。它真正要改變的，是潛在客戶在點頭答應交談之前，思考問題的方式。 《Gap Prospecting》是《Gap Selling》的前傳。書中揭示，一筆生意真正分出高下的關鍵，其實早在你進行需求探詢、產品展示或報價之前便已決定——就在買方心中盤算著「現狀是否已經夠好」的那一刻。 如果你渴望更多的回覆、更深入的對話，以及真正能轉化為實績的業務機會，請別再只是想方設法吸引目光。 從創造「與你相關的理由」開始。 ——編輯推薦—— 「如果你的團隊在這個買方信任感下滑、注意力日益稀薄的時代，越來越難以贏得青睞，那麼這本書值得一讀。《Gap Prospecting》為銷售領導者提供了一套聰明、以實證為基礎的策略，幫助你將外聯工作現代化，把第一次接觸化為令人印象深刻的買方體驗。」——Tiffani Bova，《華爾街日報》兩度暢銷書作者 「《Gap Prospecting》將外聯從『不惜代價吸引注意力』重新定義為『以真正有用的方式贏得互動』。Keenan 與 Will 清楚說明了現代業務開發為何容易失敗，並以買方心理學、真實數據與犀利鮮明的小故事作為論述基礎，既務實又不浮濫。你將從中學到可重複運用的框架，協助你診斷問題、降低買方抗拒，並以自信而非焦慮的心情，建立起穩定的業務流。」——