差距式销售开拓:让买家主动参与:如何通过以问题为中心的销售开拓改变你对客户触达、销售开拓、冷拜访和邮件发送的所有认知,从而增加销售管线

关于本书

许多销售开发，在你真正开口之前，其实就已经输了。 问题并不在销售不够努力、工具不够先进，或动作不够频繁——而在于买家根本看不到改变现状的理由。他们对眼下的日子足够满意，忙碌得无暇他顾，对你的讯息更是漠然到懒得回应。 《Gap Prospecting》正是为此而写。 在这本书里，Keenan 和 Will 两位作者，挑战了当下销售界对"触达量"、"个性化技巧"和"巧妙话术"的执念。他们揭示了一个常被忽略的真相：销售之所以举步维艰，根源在于卖家总是急于抛出方案，而买家甚至还没意识到自己存在什么问题——更没意识到不解决它，将付出怎样的代价。 你会学到如何识别那些买家自己都尚未察觉的痛点，把"维持原状"的影响量化出来，并让"什么都不做"变得不再那么舒服，从而为自己赢得一次对话的入场券。 这不是一本塞满话术、模板和小聪明的书。它真正传授的，是一种在买家愿意开口交谈之前，就能悄然改写其思维方式的方法。 《Gap Prospecting》是《Gap Selling》的前作。它要传达的核心是：交易的成败，往往在需求探询、产品演示和方案呈现之前就已见分晓——胜负，就在买家脑海里闪过"现状还行"的那一瞬。 若你渴望更高的回复率、更有深度的对话，以及真正可持续的业绩储备，请停止一味博取眼球，转而开始创造关联。 Tiffani Bova——《华尔街日报》两度登榜的畅销书作者——如此推荐："如果你的团队正发现，在一个买家信任日减、屏蔽日增的世界里，获得注意比以往任何时候都更艰难，那么这本书就是为你而备。《Gap Prospecting》为领导者提供了一套明智的、有据可循的实战指南，帮助他们革新主动外发的方式，让第一次接触本身就成为一次令人难忘的买家体验。"另有一段推荐语这样写道："《Gap Prospecting》把外发的重心从'不惜代价吸引眼球'转向'以真有用赢得互动'。Keenan 和 Will 清晰地拆解了现代销售开发为何屡屡失效，并将他们的见解深深扎根于买家心理学、真实数据与鲜活的故事之中。它务实而不取巧。你将带走一套可反复使用的诊断框架，用以拆解问题、降低买家抗拒，并带着从容而非焦虑去搭建客户管线。"——