La guía completa del idiota para las llamadas en frío

Sobre este libro

¿Te suena esta frase? «Si pudiera reunirme cara a cara con el cliente potencial, todo el proceso de venta sería más fácil. El verdadero reto es conseguir ese primer encuentro». Pues bien, la mayor parte de los esfuerzos de prospección en frío están condenados al fracaso desde el primer momento. Los vendedores no pierden ventas por falta de esfuerzo, sino porque no cuentan con un sistema de prospección en el que se sientan seguros y en el que puedan confiar para obtener resultados consistentes y crecientes. Si llevas años prospectando de la misma forma —incluyendo el clásico recurso de «solo llamaba para ver cómo iban las cosas, para tomar contacto o hacer un seguimiento»— o directamente has abandonado esta tarea por completo, le estás allanando el camino a la competencia para que se quede con los clientes nuevos que tanto te cuesta captar. Así que, si te apasiona el arte de vender pero odias (o simplemente no te gusta) la prospección, este libro es la oportunidad que necesitas para sacar el máximo provecho de tu potencial en las llamadas en frío y aumentar tus ingresos. Con él aprenderás a llegar a los clientes adecuados en menos tiempo y a generar oportunidades de venta mucho más grandes, sin tener que enfrentarte al miedo, la presión o la ansiedad que suelen acompañar a la prospección telefónica. En sus páginas, Keith te mostrará cómo aprovechar los siete pasos de una conversación en frío basada en el permiso, para no tener que forzar tu presentación y esperar que encaje por casualidad. También te enseñará a crear mensajes de voz que te garanticen un mayor número de llamadas de respuesta, a desarrollar tu MVP (Propuesta de Mayor Valor) para diferenciarte de la competencia, y a elaborar las llamadas Razones Irresistibles, esos argumentos que motivan a cualquier cliente potencial a querer hablar contigo. Asimismo, aprenderás a prevenir y desactivar las objeciones iniciales más habituales, como las clásicas respuestas de «No me interesa», «Ahora mismo no tenemos presupuesto» o «Vuelve a llamarme más tarde». Por último, podrás diseñar tu propio sistema paso a paso de prospección y seguimiento, que funcione de forma automática y esté alineado con tu filosofía de ventas, tus fortalezas, tus objetivos y tus talentos naturales, en lugar de optar por el típico enfoque genérico de «talla única». También sabrás formular las preguntas adecuadas y descubrir nuevas oportunidades de venta en cuestión de segundos, para dejar de perder tiempo valioso con clientes que no te convienen.