La guida completa dell'idiota alla vendita telefonica

Su questo libro

Ti suona familiare? «Se solo riuscissi a mettermi di fronte a un prospect, il resto del processo di vendita diventerebbe molto più semplice. La vera difficoltà, in fin dei conti, è riuscire a raggiungerli.» La realtà è che la stragrande maggioranza delle iniziative di cold calling è destinata a fallire fin dal primo istante. I venditori non perdono opportunità per mancanza di impegno, ma perché non hanno un sistema di prospezione con cui si sentano a proprio agio e di cui possano fidarsi per ottenere risultati migliori e costanti nel tempo. Se stai prospectando come hai fatto negli ultimi anni – compresi i classici «chiamo per fare un punto, per riallacciare il contatto o per un follow-up» – oppure non stai prospectando affatto, stai semplicemente spianando la strada alla concorrenza, che potrà soffiarti i contratti che faticosamente cerchi di guadagnarti. Se quindi ami vendere ma detesti (o non ti piace) prospectare, questo libro è la tua occasione per sfruttare al massimo il potenziale del cold calling e far crescere il tuo fatturato: imparerai a raggiungere i prospect giusti in meno tempo e a creare opportunità di vendita più interessanti, senza la paura, la pressione e l'ansia che di solito accompagnano questa attività. Keith ti mostrerà come utilizzare i 7 passaggi per condurre conversazioni di cold calling fondate sul permesso, così da non dover forzare la presentazione del tuo prodotto nella speranza di ottenere un riscontro; come creare messaggi in segreteria vincenti, capaci di garantirti un numero nettamente superiore di richiamate; come sviluppare il tuo MVP (Most Valuable Proposition), l'elemento che ti distingue dalla concorrenza; come costruire i Compelling Reasons, le ragioni convincenti in grado di motivare un prospect a parlare con te; come prevenire e disinnescare le prime obiezioni più comuni, da «Non sono interessato» a «Al momento non abbiamo budget» o «Mi richiami più tardi»; come progettare un tuo sistema di prospezione e follow-up passo passo, capace di funzionare in automatico e in sintonia con la tua filosofia di vendita, i tuoi punti di forza, i tuoi obiettivi e i tuoi talenti naturali, invece di adottare il generico approccio «taglia unica» che non tiene conto delle tue specificità; e come formulare le domande giuste per far emergere nuove opportunità di vendita in pochi secondi, smettendo di sprecare tempo prezioso con i prospect sbagliati.